販促を成功させるポイントやその成功事例とは？
自社の商品やサービスを効果的に消費者に知ってもらうために必要なのが販促（販売促進）です。
販促を成功させるためには、数ある販促方法の中から自社の目的やターゲットに合うものを選ばなければなりません。
本記事では販促の目的と成功事例、成功させるためのポイントをご紹介します。
「販促で売上を向上させたい」「販促を成功させたい」「ノベルティを配布したい」とお考えの方は、ぜひご一読ください。
目 次
販促活動をする目的とは？
販促活動とはマーケティング手法の一つであり、売上拡大のために必要な戦略です。
また販促を意識する場合、消費者自身の行動から戦略を立てるというよりは、商品の売上を増やすための戦略という捉え方をするとよいでしょう。
販促活動の目的については、以下の3つが挙げられます。
① 商品やサービスの認知度アップ
現代にはさまざまな商品やサービスがあふれているため、発売するだけでは消費者に認知されない場合がほとんどです。
しかし販促活動を行えば、自社の商品やサービスを認知してもらえるうえ、新規顧客の獲得にもつながります。
② 商品やサービスの売上拡大
商品やサービスを認知してもらうだけでは、消費者が購入までに至らない可能性が高いです。
販促活動によって購入や消費を促すアピールを行い、消費者の購買意欲を刺激することにより売上拡大が見込めます。
③ リピート顧客の獲得
販促活動は、新規顧客に効果があるだけではありません。
商品やサービスを再度購入してもらうためのアピールを行えば、既存の顧客の囲い込みにもつながります。
安定した売上につなげていくためにも、リピーターの獲得は欠かせないでしょう。
企業が販促を重視すべき理由・必要な分析とは？
現在はインターネットやSNSなどからいくつもの情報を入手できるため、自社商品やサービスはその中に埋もれてしまう可能性があります。
そうならないようにするため、重視しなければならない戦略の一つが販促活動なのです。
自社商品やサービスの魅力を伝えられるほど安定して利益を出せるようになるため、まずは以下のような分析からスタートさせていきましょう。
販促に必要な「4P」・「4C」分析
マーケティングに欠かせないフレームワークには「4P」と「4C」の2つの分析があります。
【4P分析】
4P分析は「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販促（Promotion）」の4つの単語の頭文字を集めた呼び名です。
「どのような製品をいくらの価格で売り、どの流通方法を取ってどのように販促をするか」という、企業視点から行うマーケティング方法です。
【4P分析】
そして4C分析は、「顧客価値（Customer Value）」「経費（Cost）」「顧客利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」の4つのCからなる顧客視点で行うマーケティング方法です。
「顧客が受ける価値はどのようなもので費用はいくらか、また商品やサービスは入手しやすいか、顧客の声は届いているか」というもので、4P分析とは視点が異なります。
これら2つの分析を活かして、自社の商品やサービスの販促につなげるのが大切です。
効果的な販促につなげるための5つのポイント
販促を成功に導くためには、以下で挙げる5つのポイントをおさえてから計画を立てるように心がけましょう。
① 販売する目的とターゲット層を明確にしておく
まずはターゲットを明確にすることが何よりも重要です。
なぜならターゲットが違えば実施する販促の手法も変えなければならないからです。
また、ターゲット層を決める際は年齢や性別だけでなく、職業、家族構成、ライフスタイルまで詳細に設定しましょう。
② 自社に適した販促をする
販促活動は費用や時間がかかるため、自社に適した計画を立てる必要があります。
いきなり販促活動を行うのではなく、「どの販促にいくらかかるのか」「準備や実施にどれだけ時間がかかるのか」を想定しながら実行するとスムーズに成功へと近づくでしょう。
③ 費用対効果を考え検証する
販促活動にどれだけ費用をかけたとしても、顧客に合った内容でなければ思うような効果は得られません。
費用を無駄にしてしまわないためにも、販促にかかる費用と販促後の売上のバランスが取れているか検証しましょう。
④ 季節のイベントやトレンドを取り入れる
一度目に実施した販促が効果的だったとしても、毎回同じ内容ではニーズにマッチしなくなったり、顧客が飽きてしまったりする可能性もあります。
季節ごとのイベントに合わせた内容やトレンドを適宜取り入れるなどして、変化を持たせる工夫を意識していきましょう。
⑤ アンケート調査などを定期的に行う
アンケート調査は、販促に必要な顧客の意見、自社の商品やサービスの強み・弱みを手軽に集めることが可能です。
定期的に調査を行い、その回答を基にターゲット層などを明確にしていくことでさらなる費用対効果の向上につながるでしょう。
企業の販促の成功事例
ここでは実際に、SNSやノベルティなどを活用して成功した企業の事例をいくつかご紹介します。
SNSを活用した事例
SNSを活用した販促は費用がかからず、販促活動の中でも取り組みやすいといえるでしょう。
ユーザー層は比較的若い世代が多いため、ターゲット層が若いほど有効です。
そしてフォロワー限定のキャンペーンやセールを行うと、効率良くターゲット層に訴求することが可能です。
たとえば株式会社ロッテでは、自社商品のアレンジレシピの投稿を促すフォロワー参加型のキャンペーンを実施していました。
魅力的なアレンジレシピを「真似をしたい」と思わせて自社商品の購入意欲を高め、キャンペーン効果で認知度も上がり、販促活動を見事に成功させています。
また、最近多くの企業が実施しているのが『SNSでタグ付け投稿をした人の中から抽選で商品をプレゼントする』という企画です。
タグ付け投稿の数が多いほど話題になりやすく、スムーズに認知度が上がれば結果的に売上にもつながります。
ノベルティ配布を活用した事例
ノベルティは購入者限定や期間限定で配布をすることで、新規顧客と既存顧客のどちらにも効果が期待できる魅力的な手法です。
日本コカ・コーラ株式会社では、人気アパレルブランドBEAMS DESIGNとコラボしたノベルティを応募企画にて配布しました。
その結果、コカ・コーラの商品を愛飲している既存顧客だけでなく、アパレルブランドを愛用している新規顧客に対しても認知度アップ・イメージ向上を図ることができました。
ノベルティを活用するメリット
販促方法の中でもノベルティの配布は商品やサービスの魅力を知ってもらえるだけでなく、自社の認知度や売上の向上につながるためおすすめです。
ここでは、ノベルティ製作のメリットを具体的に解説します。
① 自社のイメージアップ
ターゲット層に合った実用的なノベルティを配布することで、受け取った側はまず、「この会社は良いノベルティを配る会社」という印象を持ちます。
認知度が低く既存顧客が少ない企業であっても、目を惹きやすい魅力的なノベルティを配布すれば新規層に向けて自社のイメージアップを図れるはずです。
② 顧客の囲い込み
ノベルティには新規顧客の認知度向上だけでなく、それを受け取った顧客に自社を思い出してもらうきっかけを作る効果も期待できます。
競合他社が多い企業であれば、実用的なノベルティで自社を思い出してもらいやすくして顧客の流出を防ぐことも可能でしょう。
まとめ
マーケティング手法の一つである販促活動は、売上拡大のための商品やサービスの認知度アップ、新規顧客の獲得・既存顧客の流出防止などにつながります。
販促活動を成功させるためには、4P・4C分析などを基にしたターゲット層の明確化や費用対効果を把握することが大切です。
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