SEO対策はBtoBも必須？その重要性を徹底解説！

BtoB企業の自社Webメディアでも、SEO対策をすることは顧客のリード獲得などで有利に働くため必須ともいえるでしょう。

もしきちんとSEO対策をしていなかった場合、同業他社が打ち出す戦略に次々と負けてしまう可能性が高いです。

今回は、BtoB企業のSEO対策の重要性や具体的な対策の方法などをご紹介します。

自社のWebメディアを通して売上アップにつなげたいBtoB企業のマーケティング担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業がSEO対策を行うことの重要性

BtoB企業はなぜSEOを重視する必要があるのか、その理由は主に以下の3つが挙げられます。

• Web上の企業サイトで情報収集を行うユーザー（社員）が多いため
• 営業活動を行う前に取引先が決まってしまうケースが多いため
• BtoBビジネスのニッチなニーズはロングテールキーワードと相性が良いため

ここからは、それぞれについて詳しく解説します。

Web上の企業サイトで情報収集を行うユーザー（社員）が多い

ユーザーは、問題解決のために検索エンジンを活用して情報収集を行います。

このときにユーザーの検索意図に沿ってSEOを強化したコンテンツを提供できれば、顧客獲得に一歩リードできます。

つまり、SEO対策によって製品・サービスの情報が上位表示されている状態であれば、スムーズに自社への問い合わせにつながる可能性が高まるのです。

また、商談の機会を逃さないようにするためにもSEOの対策は重要といえます。

自社の製品・サービスに関連する情報を発信することで、将来的に顧客になり得るユーザーとの接点を増やしている企業もあります。

営業活動を行う前に取引先が決まってしまうケースが多い

特にBtoB企業においては、営業担当が商談を行う前に取引相手が決まるケースも多いと言われています。

顧客は商談前にWebサイトから製品やサービスについて理解し、他社サービスとの比較を済ませている場合が多いからです。

ユーザーに製品・サービスへの理解を促すためにはSEO対策を行い、検索ページからスムーズに自社の情報を目にしてもらうことが必要なのです。

BtoBビジネスのニッチなニーズはロングテールキーワードと相性が良い

検索ボリュームが小さくてもニーズがある、3語以上のキーワードをロングテールキーワードといいます。

BtoBビジネスは、BtoCビジネスのように一般消費者が取引相手ではないことから比較的ニーズが明確です。

そのため、検索ボリュームの小さいキーワードでも、ユーザーのニーズを捉えれば問い合わせや資料請求などにつながる確率が上がるといえるでしょう。

顧客のニーズを捉えた具体的なキーワードを用いつつ、適切なSEO対策を行えば着実に成果を期待できるようになるはずです。

BtoB企業がSEO対策で得られる4つのメリット

ここでは、BtoB企業が戦略的にSEO対策を行うことで得られるメリットは4つに分けて紹介していきます。

1.       中長期的な費用対効果が見込める

自社サイトへの集客手段として主流なのはWeb広告や新聞広告、CMなどを出すことですが、それらは高額な費用が必要なうえに掲載をストップすればそれでおしまいです。

その一方で、SEOを重視したコンテンツ強化なら、そのコンテンツは自社サイトで公開・蓄積されます。

良質なコンテンツはGoogleからの評価も高い傾向のため、検索エンジンで上位表示されやすくなれば継続的な集客にもつながっていくでしょう。

そして常に上位表示をキープできるようになれば、広告のような一定期間の効果ではなく時間が経っても成果を生み出す資産となります。

つまり、長い目で見れば広告以上の費用対効果が期待できるでしょう。

2.       集客できるユーザーは確度が高い

情報収集の段階では、自社商品に対するニーズが顕在化していないユーザーがほとんどです。

しかし、SEOで自社サイトへの流入を成功させて良質な情報を提供できれば、こうしたユーザーを見込み客に転換させられます。

対策キーワードによってはニーズが顕在化しているユーザーの集客も可能なため、コンテンツのSEO対策はしっかり意識していくべきといえるでしょう。

3.       業界内で第一に思い起こす存在を目指せる

自社独自の発信を続けていくことで、ユーザーに「この会社は業界内で一番先進的な取り組みができる」「この会社は競合他社と比較しても高度な技術を持っている」などのポジティブな印象を与えられるかもしれません。

結果、「○○といえばこの会社」という第一想起の存在になり、サービスを比較検討される際にも優位に働くでしょう。

4.       見込み顧客との接点が継続的になる

インターネット上に公開された良質なコンテンツがあれば、いつでもユーザーと接点を持つチャンスができている状態となります。

SEO対策によって上位表示を獲得すれば、ユーザーがそのコンテンツから情報収集するタイミングで自社とつながりを持つ確率が上がるため、営業の手間もかかりません。

何よりコンテンツを読んでもらうことは、自社製品・サービスに関する理解度や確度を高める取り組みともなるでしょう。

初心者必見！BtoB企業のSEO対策5ステップ！

ここからは、BtoB企業のSEO対策における手順を5ステップで簡単に紹介します。

それぞれの目的や方法なども併せて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

STEP1：ペルソナ設定と課題の明確化

まずは自社製品・サービスにおけるペルソナ（顧客モデル）を設定しましょう。

すると見込み顧客が抱えている悩み、求めている情報が明らかになっていきます。

BtoBの場合、購入に至るまでに情報収集者や検討者、決裁者など、様々な立場の人間がかかわっています。

立場によって違う課題や関心ごとを明らかにするためにも、複数のペルソナを設定することが重要です。

＜ペルソナの項目例＞

• 年齢
• 居住地
• 職業（仕事内容、役職、勤続年数）
• 家族構成
• 趣味
• 仕事上で抱えている課題や目標

STEP2：コンバージョンポイントを明確にする

コンバージョンポイントとは、最終的な成果につなげるための導線のことです。

まずはSEO対策を実施する目的から考えましょう。

＜BtoBのコンバージョンポイント＞

• メルマガ登録
• セミナー申し込み
• 問い合わせ
• 資料請求

ちなみにコンバージョンポイントは、見込み顧客の検索状況に合わせて設定すると成果を上げやすくなります。

STEP3：1～2の内容をもとにキーワードを選定する

次はSTEP1～2の内容をもとに、SEOで対策するキーワードを選定しましょう。

キーワードを洗い出すための方法は、主に以下の3通りあります。

• Googleキーワードプランナーを使って関連するキーワードを選ぶ方法。
• 既存顧客や見込み顧客に対して「自社商品・サービスを探すときにどのようなキーワードで調べたか」などのアンケートを行い参考にする方法。
• ahrefs（エイチレフス）などのツールを使い、競合他社の検索広告キーワードを調べる方法。

このような方法でキーワードを洗い出したら、SEOの対策を行う優先順位をつけましょう。

また、キーワード選定はそのワードを調べようとするユーザーのニーズや状況をしっかり把握する必要もあります。

STEP4：コンテンツを制作する

選定したキーワードをもとに、SEOの効果を期待できる良質なコンテンツを制作していきます。

他者と似たようなお役立ちコンテンツを提供するのではなく、自社ならではの強みとしてアピールできる経験、専門性、信頼性、権威性を重視した情報を加えていくのがポイント。

これらを兼ね備えたコンテンツは、Googleからも「質の良いコンテンツ」と評価されやすいためです。

具体例としては、実際の体験談や一次情報を盛り込むこと、引用元・参照元を明らかにすることなどが挙げられます。

STEP5：順位を計測・分析して改善する

コンテンツを掲載した後は、サイトへの流入数やコンバージョン数を定期的に計測しましょう。

結果に対して「なぜこのようになったのか」を分析し、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のPDCAサイクルを回すことで、さらに良質なコンテンツとなるよう改善を図っていきましょう。

また、クリック数や検索順位を調べるにはGoogleサーチコンソール、キーワードの検索回数を調べるにはGoogleキーワードプランナーが有効です。

「BtoB」と「BtoC」で、SEOの考え方はどう違う？

BtoBとBtoCでは、SEO対策の考え方やアプローチ方法に違いがあります。

なぜならそれぞれ、成果を出せるキーワードの月間検索回数が大きく異なるためです。

BtoCでは月間検索数が数万回～数十万回のキーワードを狙うのも一般的ですが、BtoBはそもそも成果が出るキーワードが限られるので、数十回～多くても数千回のケースがほとんどです。

そのため、BtoBならではのSEO対策のポイントを押さえる必要があります。

点ではなく、面で捉える

BtoBの検索キーワードの月間検索数は、非常に少ないケースがほとんどです。

そのためBtoCのように、特定のキーワードを何位以内に上げるといった「点」での捉え方ではなく、対象の対策キーワードならすべて検索上位（できれば1～3位以内）に入れるといった「面」での捉え方が重要になってきます。

たとえば月間検索数1,000回のものは、検索順位が1位になったとしてもクリック数が約140に留まる傾向のため、成果を出す必要最低限の母数が足りません。

一方で、月間検索数1,000回の対策キーワードを10個分作成した場合、すべてを上位に表示させれば約700クリックを目指せます。

このように検索回数が少ないBtoBのSEO対策は、1つにこだわるのではなく複数のキーワードを上位表示させる「面」でのアプローチが重要です。

BtoBの施策は「カスタマージャーニーマップ」を活用しよう

BtoB企業の施策には、「カスタマージャーニーマップ」で情報を整理することでよりスムーズな進行が叶います。

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客がサービスを認知してから購入・契約するまでのステップを時系列で把握できるように記した表のことです。

カスタマージャーニーマップを作成すると、顧客の課題や悩み、検索するキーワードを「見える化」できて必要なコンテンツが明確になり、より見込み顧客のニーズに沿ったコンテンツを完成させられます。

それでは以下に、カスタマージャーニーマップの作り方を解説していきます。

①     目的を決める

まずはカスタマージャーニーマップを作る目的を決めます。

購入・契約するまでのステップを把握することでどんなゴールを目指したいのか、今一度明確にしておきましょう。

目的がはっきりしているとペルソナや組み込むべき項目も決めやすくなるため、前段階の大事な過程です。

②     ペルソナを設定する

1人のペルソナ(詳細なターゲットの情報)につき、1つのカスタマージャーニーマップを作るのが基本です。

ターゲットの人物像を思い浮かべながら、なるべく詳しくペルソナを設定するのがポイントです。

大まかに完成させたペルソナを、顧客アンケートやSNS分析をもとに修正していく方法も有効です。

③     フェーズ(段階/区切り)を設定する

消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的・行動的変化をモデル化したものを購買プロセスといいます。

購買プロセスは、「認知」「興味関心」「比較検討」「行動」の4つのフェーズが基本ですが、ほかにも「注目」「検索」「共有」など事業内容に合わせて自由に設定できます。

④     行動とタッチポイントの洗い出し

SNSやWebサイトなど、ユーザーとの接点となるタッチポイントはユーザーの行動によって決まります。

ペルソナがどのような行動をとるか、その行動に合わせてどのような接点が必要かを思いつく限り挙げましょう。

たとえばペルソナに「YouTubeをよく視聴する人」を設定した場合、「YouTube視聴中に自社広告を見た」というのが行動であり、動画広告がそのユーザーとの接点となるタッチポイントです。

⑤     思考・感情の設定

適切な施策や課題の検討のために、思考・感情を設定しましょう。

たとえばペルソナが商品の価格に関してネガティブな感情を持つ理由には、競合他社と比較して値段が高いことが想定できます。

「高級路線に切り替えて広告を打つ」、「価格以外のメリットを伝える」といった施策を考えてみましょう。

思考や感情は見込み顧客が感じるものなので、売り手の理想や願望は含めずに設定することが大切です。

⑥     施策や課題の検討

最後に、具体的な施策や課題を検討しましょう。

思考や感情がネガティブな場合は課題と解決策を検証します。

ポジティブ（満足度が高い）な場合には、アフターサービスをより充実させるといった施策を考えるとよいでしょう。

自社の満足度を優先するのではなく、きちんとユーザーの思考や感情に沿って理想的な体験を考えていくことで、適切な設定をしやすくなります。

⑦     自社で解決できる課題からキーワードを選定する

カスタマージャーニーマップが完成したら、自社で解決できる課題からキーワードを選定していきましょう。

まずは自社の商品・サービスで解決できるような課題をコンテンツ内でアピールします。

ユーザーはどのような課題を抱えているのか、社内でしっかりと話し合って詳細にリストアップしましょう。

営業担当者や製品を導入した顧客に当時の経営課題をヒアリングすることも有効です。

見込み顧客がどのようなキーワードで検索するかを見極めてコンテンツを用意することが、BtoBビジネスで重要なポイントです。

まとめ

BtoB企業の場合、Webサイトから情報収集をするユーザー（企業の社員）が多く、営業活動を行う前に取引先が決まってしまうケースもよくあります。

そして自社のWebサイトへ効率よく辿り着いてもらうためには、SEO対策が重要でしょう。

しっかりと対策を行えば、広告費に高い投資をしなくて済み、確度が高いユーザーをスムーズに集客できるなど大きなメリットを得られます。

エフエーエスではWebマーケティングに関するご相談を多数承っており、SEO対策に効果的な記事、コラムの作成も可能です。

SEO対策に不安のあるBtoB企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

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これまでにも幅広いコンテンツマーケティングの実績がありますので、まずはお気軽にご要望をお聞かせください。

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